1 marzo, 2017

Marketing para vendedores: Saber entender el mercado y las necesidades de los clientes

Marketing para vendedores:

Saber entender el mercado y las necesidades de los clientes

Como lo explicamos en el artículo anterior la primera etapa del proceso de Marketing consiste en crear valor para el cliente.

El inicio de esta etapa se centra en obtener un amplio conocimiento del mercado e investigar muy bien las necesidades y deseos de los clientes.

Necesidades del cliente

Las necesidades son aquellas sensaciones de carencia, propias del ser humano y que se encuentran vinculadas al deseo de satisfacerlas, las necesidades se dividen en:

  • Necesidades básicas que son aquellas que nos ayudan a sobrevivir, como lo son respirar, alimentarse, la vivienda, dormir y vestirse.
  • Necesidades de seguridad, física, de recursos y de los bienes.
  • Necesidades sociales relacionadas con la aceptación, el afecto, la amistad, el amor, la aceptación y la familia.
  • Necesidades individuales de estima y autorrealización.

Cuando una necesidad requiere ser satisfecha, se convierten en deseo y respaldadas por el poder de compra pasan a ser una demanda del cliente.

Por ejemplo una persona tiene la necesidad de alimentarse y su deseo es comer un filete de salmón con ensalada, cuenta con los recursos, evalúa las diferentes opciones de restaurantes y elige uno especializado en comida de mar.

Los deseos pueden ser naturales cuando el individuo por si solo, racionalmente elige lo que desea para satisfacer una necesidad.

O pueden ser deseos influenciados donde muchas veces ni siquiera existe una necesidad real, simplemente una marca manipula la mente inconsciente de un consumidor y logra que este tome una decisión de compra mas emocional que racional.

Los deseos dependen en un alto porcentaje de la sociedad y la personalidad de los individuos.

 

 

El mercado

Es el conjunto de compradores y vendedores de un determinado producto o servicio. Los compradores reales y potenciales son los que determinan la demanda, ellos tienen necesidades y deseos, cuentan con el dinero y las ganas de gastarlo.

Los vendedores, constituyen la oferta, mediante un proceso de intercambio ofrecen a los compradores productos y servicios que logran satisfacer sus necesidades y deseos.

Nuestra empresa hace parte del mercado, ofreciendo productos o servicios que puedan satisfacer necesidades y deseos de clientes reales o potenciales, pero igual a nosotros existen otras empresas que ofrecen productos con características similares, la competencia.

Existiendo varias posibilidades para los clientes, ellos evaluarán cual les puede generar  un mayor valor y basados en esto toman la decisión de compra, que se puede repetir en varias ocasiones,  siempre y cuando las experiencias fueran positivas y se haya construido una relación sólida.

Publicado en: Academia