1 marzo, 2017

Como influir en la decisión de compra de los clientes

Cómo influir en la decisión de compra de los clientes

Cuando una persona es responsable de adquirir bienes y servicios para su empresa, tiene una misión muy clara, comprar productos de excelente calidad, que sean entregados en el menor tiempo y con precios muy bajos, además lograr los mayores plazos de pago o descuentos financieros. Si nos detenemos a observar el comportamiento de nuestros clientes encontramos rasgos muy semejantes que definen en un principio un perfil muy racional.

En la mente de los compradores existe un proceso básico, el cual consiste en:

1.Conocimiento de marcas: Es la etapa inicial donde las marcas deben hacerse conocer del cliente, se envían portafolios y en el mejor de los casos, lograr conseguir una cita para presentar la marca y enseñar de una forma más específica los productos que se pueden ofrecer.

2. Consideración de compra: El cliente piensa en comprar, tiene una necesidad puntual y evalúa todos los posibles proveedores, comienza la guerra de marcas.

3. Conversión: Después de revisar muy cuidadosamente las variables de calidad, precio y tiempos, el cliente toma la decisión y escoge la empresa que cumpla en un mayor porcentaje con los requerimientos. Seguramente en esta etapa las marcas mas opcionadas tendrán varias interacciones con el cliente que siempre estará buscando mejorar la oferta inicial, aunque sea buena, en su ego esta lograr que sea mejor.

4. Afinidad con la marca: Es un momento muy importante, porque dependiendo como haya sido la experiencia de compra para el cliente, él volvera a comprar o no

5. Recomendación de la marca: Si se logro superar las expectativas del cliente, considerará en recomendar la marca a otras empresas.

Es un proceso bastante largo, y una buena oferta no garantizará la compra, el objetivo de los Vendedores Ganadores es evitarle este proceso al cliente y lograr que la decisión no sea tan racional sino más emocional.

Si hemos construido una relación solida con el cliente, nos hemos preocupado por conocerlo  y somos sus amigos, el no iniciará nuevamente el proceso, aunque sea obligación hacerlo periódicamente para encontrar una mejor oferta, sino que pensará inmediatamente en nosotros.

Adicionalmente podemos convertirnos  en sus consejeros e influir en la compra de otros productos o servicios diferentes a los que nosotros vendemos, simplemente porque confían y valoran nuestro criterio.

Publicado en: Estrategia